営業手法の種類

法人また個人営業を行う際に、営業の行い方は様々あると思います。「テレアポ営業」「飛び込み営業」「ＤＭ営業」など、営業を行う方であれば必ず経験するものです。しかし有効商談にたどり着くためのアポイントメントへ繋がる確率が低いと感じている方もいるのではないでしょうか？「テレアポで苦労して獲得したアポイントだが商談してみると自社顧客対象とは程遠かった・・・」など営業マンの悩みでよく耳にすることがあります。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

先ほど述べたテレアポなどの営業手法は「アウトバウンド営業」と呼ばれるものです。逆にＷＥＢ広告や情報サイトなどを用いる営業方法を「インバウンド営業」といいます。下記の図は2つの営業を比較し、顧客に対しての反応をまとめています。

アウトバウンド営業では一方的に情報を押し付けることで顧客から「迷惑」「必要ない」との反応が多くあり、見込み顧客の発掘までに労力と時間を要します。またテレアポや飛び込みなどは営業マンの精神を擦り減らしていき、営業の辛さを感じて辞めていく方も多いと聞きます。これに対してインバウンド営業では顧客からの問い合わせによって営業を行うことができるので、見込み顧客の発掘から成約まで無駄がなく行えるのです。営業マンのモチベーション向上にも繋げることが期待できます。

営業活動の考え方

テレアポや飛び込みは成約率に繋がるまでに労力と時間がかかると述べましたが、新入社員の研修にはうってつけであると思います。新入社員はまだ何色にも染まっていないので、コミュニケーションスキルや度胸を身につけさせ、できる自社営業マンに育てていかなければなりません。確かに精神的にはきついかもしれませんが今後の社員の成長を考えるとアウトバウンド営業の経験は必要です。ただし、アウトバウンド営業だけを続けていくのではなく、インバウンド営業で顧客を獲得していくことがこれからの時代に必須となります。弊社では様々な営業ノウハウの教育、またＷＥＢコンテンツの強化などの取り組みも行っていますので、是非お問い合わせ下さい！